Менеджер по развитию бизнеса: задачи и профиль роли

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «Менеджер по развитию бизнеса» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

Менеджер по развитию бизнеса ищет и развивает коммерческие возможности, которые ещё не стали стабильным потоком продаж. Он может открывать новые сегменты, искать партнёров, находить целевые компании и передавать перспективные возможности в продажи или руководство.

Что входит в задачи

Набор задач зависит от бизнеса, но чаще всего роль включает:

• исследование целевых сегментов и компаний;
• поиск лиц, принимающих решения;
• формирование гипотез по новым клиентам и партнёрствам;
• первые контакты и переговоры;
• подготовку коммерческого предложения вместе с командой;
• фиксацию результатов в CRM;
• передачу подтверждённых возможностей в дальнейший цикл.

В одной компании менеджер по развитию бизнеса отвечает за полный цикл до сделки. В другой — только за открытие дверей и квалификацию. Это нужно определить до публикации вакансии.

Какая задача должна быть в вакансии

Формулировка «развивать бизнес» слишком широкая. Лучше написать, какой рынок нужно открыть, какие компании являются целевыми, что уже проверено и какие результаты ожидаются в первые месяцы.

Например, «найти новые каналы» не является измеримым результатом. Понятнее: «проверить три сегмента, провести серию интервью с потенциальными клиентами, определить два рабочих сценария входа и передать подтверждённые возможности руководителю продаж».

Какие компетенции проверять

Ищите не только коммуникабельность. Для роли важны:

• способность самостоятельно находить информацию;
• понимание коммерческой логики;
• умение задавать вопросы клиенту;
• последовательность в длинном цикле;
• работа с отказами и неопределённостью;
• фиксация контактов и следующих шагов;
• способность соединять интересы нескольких функций.

Профессиональная терминология без примеров мало что доказывает. На интервью попросите кандидата разобрать конкретную задачу и показать ход действий.

Как оценивать кандидата

Дайте ситуацию: компания хочет выйти в новый B2B-сегмент, но не знает, кто принимает решение и какие проблемы действительно важны. Попросите кандидата описать первые две недели работы.

Сильный ответ обычно включает сбор данных, выбор критериев сегментации, проверку гипотезы через разговоры и понятный переход к следующему шагу. Слабый ответ ограничивается массовой рассылкой и обещанием «найти клиентов».

Отдельно спросите, как кандидат понимает, что возможность стоит развивать. Это помогает увидеть, умеет ли он отличать интерес собеседника от реального коммерческого потенциала.

Доход и система мотивации

Доход менеджера по развитию бизнеса должен быть связан с тем, на что он действительно влияет. Если цикл сделки длинный, не стоит строить всю мотивацию только на закрытых договорах, на которые влияют продукт, цена и работа других сотрудников.

Заранее определите показатели ранних этапов и правила передачи возможности. Кандидату важно понимать, за какой результат он отвечает лично, а за какой — команда после передачи.

Подробнее о подборе менеджера по развитию бизнеса и подборе BDM можно узнать в разделе услуг.

Частые вопросы

Чем менеджер по развитию бизнеса отличается от менеджера по продажам?

Он чаще работает с поиском новых возможностей, сегментов и партнёрств. Точная граница зависит от коммерческой модели компании.

Нужен ли менеджеру отраслевой опыт?

Он обязателен, если без него невозможно вести переговоры или понимать продукт. В других случаях важнее доказанный опыт развития похожего рынка.

Как проверить самостоятельность?

Попросите описать задачу без готовой базы и сценария: какие данные кандидат запросит, что проверит и как примет решение о следующем шаге.

Итог

Менеджер по развитию бизнеса работает не с абстрактным ростом, а с конкретным поиском и проверкой новых возможностей. Чем точнее компания опишет рынок, границы роли и передачу результата, тем точнее будет подбор.

Как связать вакансию с реальной задачей продаж

Поисковый запрос «менеджер по развитию бизнеса» может описывать разные коммерческие задачи. До начала подбора зафиксируйте, что именно должен делать человек: искать новых клиентов, развивать действующий портфель, вести длинный цикл сделки, работать с тендерами или координировать команду.

До старта поиска полезно зафиксировать:

• сегмент клиентов и тип сделки, с которым будет работать специалист;
• источник обращений, долю самостоятельного поиска и этапы воронки;
• границы ответственности в CRM, отчётности и взаимодействии с маркетингом;
• полномочия, состав команды и условия, которые действительно может предложить компания;

Как проверить соответствие кандидата задаче

На интервью просите разобрать конкретный рабочий эпизод: откуда пришёл клиент, как кандидат выяснял задачу, какие действия предпринимал лично, где возникло ограничение и чем закончился процесс. Важно отделить личный вклад от результата всей команды. Если роль связана с развитием клиентов или руководством продаж, отдельно проверяйте приоритизацию, прогнозирование и работу с потерянными сделками.

Что зафиксировать в профиле вакансии

В описании вакансии отдельно укажите, кому специалист передаёт результат, какие этапы цикла сделки уже настроены и что нужно будет построить самому. Для менеджера по продажам это могут быть поиск и квалификация клиентов, переговоры и сопровождение сделки; для руководителя — планирование, контроль воронки и развитие команды. Не объединяйте в одной формулировке функции, которые требуют разных типов опыта. В финале профиля полезно зафиксировать первые рабочие задачи, формат отчётности и признаки того, что сотрудник вошёл в роль. Такой материал помогает связать запрос «подбор менеджера по продажам» с реальной вакансией, а не с абстрактным списком качеств.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.