Business Development Manager: кто это и чем занимается

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «Business Development Manager» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

Business Development Manager, или BDM, — менеджер по развитию бизнеса. Он помогает компании находить новые коммерческие возможности: сегменты, клиентов, партнёрства, каналы и направления роста. Но конкретное содержание роли всегда определяется задачей бизнеса.

Что делает BDM

BDM может:

• исследовать рынок и выбирать приоритетные сегменты;
• находить компании и нужных собеседников;
• выходить на лиц, принимающих решения;
• проверять интерес к продукту или партнёрству;
• вести первые переговоры;
• собирать обратную связь для продукта и маркетинга;
• передавать перспективные возможности в продажи.

В одной компании BDM закрывает сделки самостоятельно. В другой после первой встречи подключается аккаунт-менеджер или руководитель продаж. Вакансия должна объяснять эту границу.

BDM и менеджер по продажам

Менеджер по продажам чаще работает внутри установленной воронки и отвечает за движение сделки. BDM может начинать работу до появления понятной воронки: выбирать сегмент, искать точку входа и формировать новый сценарий.

Это не означает, что BDM не продаёт. Он ведёт коммерческий разговор, проверяет ценность предложения и помогает довести возможность до сделки. Отличие — в степени неопределённости и в участке процесса, за который отвечает специалист.

BDM и BDR

BDR обычно сосредоточен на поиске и первичной квалификации контактов. BDM может отвечать за более широкий контур: развитие направления, партнёрские отношения, переговоры и передачу возможности в коммерческую систему.

В некоторых компаниях названия используются иначе. Поэтому при найме важнее не расшифровка аббревиатуры, а фактические задачи, полномочия и критерии результата.

Как описать вакансию

Укажите, что именно нужно развивать, с какими компаниями предстоит работать и какой результат ожидается в первый период. Добавьте размер рынка только как контекст, а не как обещание дохода.

Кандидату также нужно знать, есть ли база, маркетинговая поддержка, CRM, пресейл и доступ к руководителю. Если BDM должен самостоятельно создавать весь процесс, это необходимо честно обозначить.

Как проверить кандидата

Попросите рассказать о случае, когда кандидат создал новую возможность, а не просто обработал входящий запрос. Уточните исходную ситуацию, личные действия, последовательность контактов, препятствия и результат.

Полезно дать кейс без единственно правильного ответа. Например: выбрать сегмент для выхода, найти потенциальных партнёров или понять, почему после первой встречи нет следующего шага. Оцените, какие вопросы задаёт кандидат и как проверяет свои решения.

Кадры+ занимается подбором BDM и менеджеров по развитию бизнеса в Москве и Московской области.

Частые вопросы

Business Development Manager — это руководитель?

Не обязательно. BDM может быть индивидуальным специалистом без команды или руководителем отдельного направления. Уровень определяется полномочиями и задачами.

Может ли BDM работать без опыта именно в вашей отрасли?

Иногда да, если важнее опыт похожего цикла продаж, переговоров и развития рынка. Но это нужно проверить на реальных примерах.

Какой результат ждать от BDM в первые месяцы?

Зависит от цикла. Это могут быть сегменты, контакты, встречи, подтверждённые гипотезы и переданные в продажи возможности, а не только подписанные договоры.

Итог

Business Development Manager — это не универсальное название для любого продавца. Чтобы нанять подходящего BDM, опишите коммерческую задачу, границы ответственности и реальные этапы, на которые влияет человек.

Как связать вакансию с реальной задачей продаж

Поисковый запрос «business development manager» может описывать разные коммерческие задачи. До начала подбора зафиксируйте, что именно должен делать человек: искать новых клиентов, развивать действующий портфель, вести длинный цикл сделки, работать с тендерами или координировать команду.

До старта поиска полезно зафиксировать:

• сегмент клиентов и тип сделки, с которым будет работать специалист;
• источник обращений, долю самостоятельного поиска и этапы воронки;
• границы ответственности в CRM, отчётности и взаимодействии с маркетингом;
• полномочия, состав команды и условия, которые действительно может предложить компания;

Как проверить соответствие кандидата задаче

На интервью просите разобрать конкретный рабочий эпизод: откуда пришёл клиент, как кандидат выяснял задачу, какие действия предпринимал лично, где возникло ограничение и чем закончился процесс. Важно отделить личный вклад от результата всей команды. Если роль связана с развитием клиентов или руководством продаж, отдельно проверяйте приоритизацию, прогнозирование и работу с потерянными сделками.

Что зафиксировать в профиле вакансии

В описании вакансии отдельно укажите, кому специалист передаёт результат, какие этапы цикла сделки уже настроены и что нужно будет построить самому. Для менеджера по продажам это могут быть поиск и квалификация клиентов, переговоры и сопровождение сделки; для руководителя — планирование, контроль воронки и развитие команды. Не объединяйте в одной формулировке функции, которые требуют разных типов опыта. В финале профиля полезно зафиксировать первые рабочие задачи, формат отчётности и признаки того, что сотрудник вошёл в роль. Такой материал помогает связать запрос «подбор менеджера по продажам» с реальной вакансией, а не с абстрактным списком качеств.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.