BDM в продажах: чем отличается от менеджера по продажам

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «BDM в продажах» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

BDM в продажах и менеджер по продажам могут участвовать в одной воронке, но решать разные задачи. Менеджер чаще работает с уже определённой моделью продаж, а BDM ищет новые возможности, сегменты и точки роста.

Где проходит граница

Ответьте на четыре вопроса:

1. кто выбирает целевые компании;
2. кто открывает первые контакты;
3. кто ведёт сделку после квалификации;
4. кто отвечает за развитие действующего клиента.

Если один человек выполняет всё, это возможно, но вакансия должна честно описывать полный цикл и ожидаемый приоритет.

Что делает менеджер по продажам

Обычно менеджер работает с продуктом, целевым клиентом и понятными этапами воронки. Он квалифицирует обращения, проводит переговоры, готовит предложение и доводит сделку до результата.

Это не значит, что он не ищет клиентов. Отличие определяется не наличием холодного контакта, а тем, насколько роль связана с созданием нового рынка и проверкой коммерческой гипотезы.

Что делает BDM

BDM может выбирать сегмент, находить потенциальных партнёров, искать лиц, принимающих решения, проводить первые переговоры и передавать подтверждённые возможности в продажи. В некоторых компаниях он ведёт сделку полностью.

До поиска определите, где заканчивается зона BDM. Иначе в одной вакансии смешаются исследование рынка, активные продажи, аккаунтинг и руководство направлением.

Как проверить подходящего кандидата

Попросите кандидата разобрать одну сделку и одну новую возможность. Сравните, что он делал в каждом случае: обрабатывал существующий спрос или самостоятельно создавал точку входа.

Дайте кейс: новый сегмент неизвестен, база отсутствует, а руководству нужен обоснованный план действий. Сильный кандидат начнёт с вопросов и критериев выбора, а не с обещания массовой рассылки.

Как не ошибиться в мотивации

Менеджеру по продажам можно привязать доход к этапам и сделкам, если он контролирует движение воронки. Для BDM часть результата может появиться позже, поэтому добавьте промежуточные показатели и правила передачи возможности.

Кадры+ помогает подбирать BDM и менеджеров по продажам под разные задачи бизнеса.

Частые вопросы

BDM может закрывать сделки?

Да, если это входит в его профиль. Важно заранее разделить ответственность за переговоры, закрытие и дальнейшее сопровождение.

Можно ли назвать менеджера по продажам BDM?

Можно только тогда, когда содержание роли действительно связано с развитием новых возможностей. Название без изменения задач не создаёт новую компетенцию.

Кто нужен компании первым?

Тот, чья зона ответственности соответствует узкому месту: готовая воронка требует продавца, а поиск нового сегмента — BDM.

Итог

BDM в продажах отличается от обычного менеджера прежде всего характером задачи. Сначала определите, нужно ли компании развивать новый рынок или обрабатывать уже существующий спрос, и только потом выбирайте название вакансии.

Как связать вакансию с реальной задачей продаж

Поисковый запрос «bdm в продажах» может описывать разные коммерческие задачи. До начала подбора зафиксируйте, что именно должен делать человек: искать новых клиентов, развивать действующий портфель, вести длинный цикл сделки, работать с тендерами или координировать команду.

До старта поиска полезно зафиксировать:

• сегмент клиентов и тип сделки, с которым будет работать специалист;
• источник обращений, долю самостоятельного поиска и этапы воронки;
• границы ответственности в CRM, отчётности и взаимодействии с маркетингом;
• полномочия, состав команды и условия, которые действительно может предложить компания;

Как проверить соответствие кандидата задаче

На интервью просите разобрать конкретный рабочий эпизод: откуда пришёл клиент, как кандидат выяснял задачу, какие действия предпринимал лично, где возникло ограничение и чем закончился процесс. Важно отделить личный вклад от результата всей команды. Если роль связана с развитием клиентов или руководством продаж, отдельно проверяйте приоритизацию, прогнозирование и работу с потерянными сделками.

Что зафиксировать в профиле вакансии

В описании вакансии отдельно укажите, кому специалист передаёт результат, какие этапы цикла сделки уже настроены и что нужно будет построить самому. Для менеджера по продажам это могут быть поиск и квалификация клиентов, переговоры и сопровождение сделки; для руководителя — планирование, контроль воронки и развитие команды. Не объединяйте в одной формулировке функции, которые требуют разных типов опыта. В финале профиля полезно зафиксировать первые рабочие задачи, формат отчётности и признаки того, что сотрудник вошёл в роль. Такой материал помогает связать запрос «подбор менеджера по продажам» с реальной вакансией, а не с абстрактным списком качеств.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.