Менеджер по развитию рынка: задачи и критерии подбора

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «Менеджер по развитию рынка» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

Менеджер по развитию рынка нужен компании, когда роста недостаточно ждать от текущих продаж. Перед специалистом ставят задачу понять, где есть новые возможности, найти подход к целевым компаниям и проверить, может ли направление стать устойчивым коммерческим каналом.

Такая роль близка к BDM, но акцент может быть именно на исследовании и открытии рынка. Поэтому до подбора важно не перепутать её с менеджером по продажам, маркетологом или руководителем направления.

Что входит в работу

В зависимости от бизнес-модели менеджер по развитию рынка может:

• описывать целевые сегменты и приоритетные компании;
• изучать потребности и критерии выбора клиентов;
• находить лиц, принимающих решения;
• проверять гипотезы через интервью и переговоры;
• оценивать конкурентов и альтернативы для клиента;
• формировать предложение вместе с продуктом и продажами;
• запускать пилот или новый канал;
• передавать подтверждённые возможности в коммерческую команду.

Главное — связать исследование с решением бизнеса. Красивый обзор рынка не помогает, если из него не понятно, с кем говорить, какую задачу решать и каким должен быть следующий шаг.

Статью о более широком профиле роли можно посмотреть в материале «Менеджер по развитию бизнеса: задачи и профиль роли».

Когда компании нужен такой специалист

Подбор менеджера по развитию рынка оправдан, если:

• действующие продажи уже хорошо работают со своим сегментом, но новые направления не проверяются;
• у руководителя есть гипотеза выхода на рынок, но нет ресурса на системную проверку;
• компания хочет адаптировать предложение под другой тип клиентов;
• партнёрский канал требует отдельного поиска и переговоров;
• коммерческая команда получает много идей, но не доводит их до проверяемого результата.

Если задача сводится к обработке готовых входящих обращений, нужен другой профиль. Если человек должен управлять несколькими подразделениями и бюджетом направления, возможно, компании требуется руководитель, а не индивидуальный специалист.

Как описать вакансию

Вместо фразы «развивать рынок» укажите, что именно нужно проверить. Например: новый сегмент B2B-клиентов, регион, тип партнёров или сценарий применения продукта.

В вакансии полезно зафиксировать:

1. какие компании считаются целевыми;
2. какие данные уже есть у команды;
3. на какие вопросы нужно получить ответ;
4. какие полномочия будут у специалиста;
5. что считается подтверждением интереса;
6. кому передаётся результат;
7. какие решения остаются за руководителем.

Кандидату также нужно понимать, есть ли готовое коммерческое предложение, база контактов, маркетинговая поддержка и доступ к продуктовой экспертизе. Отсутствие этих ресурсов не делает вакансию невозможной, но меняет требования к самостоятельности и срокам работы.

Как оценивать опыт кандидата

Попросите кандидата разобрать рынок, который он развивал раньше. Не обязательно, чтобы отрасль совпадала с вашей. Важнее выяснить:

• как он выбрал сегмент;
• какие признаки считал перспективными;
• с кем начал переговоры;
• какие гипотезы не подтвердились;
• как менял предложение;
• что компания получила после исследования.

Если ответ состоит только из слов «провёл анализ» и «увеличил продажи», попросите восстановить последовательность. Реальный опыт обычно связан с конкретными решениями, ограничениями и отказами.

Тестовый кейс

Дайте кандидату короткое описание продукта и нового сегмента без лишних подсказок. Попросите подготовить план проверки рынка. В нём должны быть:

• критерии выбора первых компаний;
• вопросы для первичных разговоров;
• возможные возражения;
• признаки интереса и отсутствия потребности;
• правила перехода от исследования к пилоту;
• данные, которые нужно запросить у команды.

Смотрите не на объём презентации, а на логику. Хороший кандидат умеет назвать неизвестные, ограничить задачу и предложить проверяемый следующий шаг. Слабый сразу обещает масштабировать направление, не проверив ценность для клиента.

Как измерять результат

Оценка должна меняться по этапам. В начале руководителю важно понимать, какие сегменты изучены и какие гипотезы проверены. Затем — какие разговоры перешли в содержательные переговоры, пилоты или коммерческие возможности.

Не делайте количество контактов главным показателем. Если специалист общается не с теми компаниями, большая активность не означает продвижения рынка. Фиксируйте качество выбранного сегмента, реальность проблемы и согласованный следующий шаг.

Где проходит граница с маркетингом и продажами

Маркетинг может исследовать аудиторию, позиционирование и каналы коммуникации. Продажи могут закрывать уже квалифицированные возможности. Менеджер по развитию рынка соединяет эти выводы с конкретными компаниями и проверяет, возникает ли коммерческий сценарий.

В небольшой компании один человек может совмещать несколько функций. Тогда это нужно честно указать в вакансии и не оценивать его по критериям, которые относятся только к другой роли.

Когда нужен BDM вместо менеджера по развитию рынка

Если задача уже связана с поиском партнёров, корпоративных клиентов и коммерческих возможностей, термин BDM может быть точнее. На практике названия пересекаются, поэтому ориентируйтесь на ожидаемый результат, а не на формулировку в заголовке.

Подробнее о подборе BDM можно узнать на странице услуги.

Частые вопросы

Чем менеджер по развитию рынка отличается от BDM?

Универсальной границы нет. Менеджер по развитию рынка чаще сосредоточен на открытии и проверке сегмента, а BDM может дополнительно вести партнёрства и коммерческие переговоры.

Нужен ли ему опыт в нашей отрасли?

Он важен, если без него невозможно вести разговор с клиентом или понимать ограничения продукта. В остальных случаях можно оценивать опыт открытия похожих рынков.

Что считать результатом первого этапа?

Не список компаний, а проверенное понимание сегмента, целевые контакты, подтверждённая проблема и следующий коммерческий шаг.

Как не перепутать развитие рынка с маркетингом?

Опишите, должен ли специалист только исследовать аудиторию или сам выходить на компании, вести переговоры и передавать коммерческие возможности.

Итог

Менеджер по развитию рынка нужен не для абстрактного поиска роста. Его задача — превратить гипотезу о новом сегменте в проверенное понимание клиентов и понятный коммерческий сценарий. Чем точнее компания опишет рынок и критерий результата, тем надёжнее будет подбор.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.