Менеджер по развитию клиентов: подбор, профиль и оценка

Что именно проверяет работодатель

Задачу коммерческого найма нужно связать с продуктом, типом клиента и циклом сделки, а опыт кандидата проверять по его личным действиям и результату.

Дальше в статье разбираются границы задачи, порядок действий и критерии, по которым можно принять решение без подмены конкретной цели общими формулировками.

Менеджер по развитию клиентов может искать новые возможности в текущей базе, возвращать ушедших заказчиков, расширять договоры или работать с ключевыми аккаунтами. Эти задачи похожи по названию, но требуют разного опыта. Перед поиском нужно описать, с какими клиентами и на каком участке воронки будет работать человек.

Определите, что означает развитие клиентов

Начните с результата, а не с должности. Для одной компании развитие — это рост выручки в существующей базе, для другой — новые проекты у действующих заказчиков, для третьей — возвращение клиентов после паузы.

Зафиксируйте:

• кто является клиентом и кто принимает решение;
• какая база уже есть;
• какие сегменты приоритетны;
• где заканчивается работа аккаунт-менеджера;
• что передаётся в отдел новых продаж или сопровождения;
• какой результат считается состоявшимся.

Если этого не сделать, в подборе смешаются аккаунт-менеджеры, охотники за новыми клиентами и специалисты по сопровождению.

Опишите цикл работы

Укажите, откуда менеджер получает возможности: CRM, рекомендации, действующие договоры, мероприятия, партнёрскую сеть или собственный поиск. Опишите количество контактов, формат встреч, длину цикла и участников со стороны клиента.

Сильный профиль показывает не только план звонков. В нём видны этапы: найти сигнал, проверить потребность, понять экономику клиента, собрать решение, подключить экспертов, согласовать условия и передать результат дальше.

Проверьте личный вклад кандидата

Попросите разобрать одну ситуацию развития клиента от первого сигнала до результата. Спросите:

1. Как кандидат понял, что у клиента есть возможность?
2. Кто подтвердил потребность?
3. Какой вопрос он задал первым?
4. Кого подключил внутри компании?
5. Что делал лично, а что команда?
6. Как был зафиксирован следующий шаг?

Ответы должны показывать последовательность, а не только итоговую сумму. Если кандидат говорит «клиент сам пришёл» или «мы расширили контракт», уточните, какие действия сделали развитие возможным.

Разделите развитие и активные продажи

Работа с существующим клиентом может включать доверие и глубокое знание контекста, но это не отменяет коммерческой ответственности. В профиле нужно определить, должен ли менеджер:

• находить новые подразделения внутри компании клиента;
• готовить коммерческое предложение;
• вести переговоры о цене;
• расширять действующий договор;
• искать новых заказчиков вне текущей базы;
• передавать сделку другому менеджеру.

Чем точнее граница, тем меньше риск нанять человека, который привык только поддерживать отношения или, наоборот, умеет только холодный поиск.

Проверьте переговорную работу

Дайте сценарий: клиент доволен текущей услугой, но не видит причин расширять сотрудничество. Спросите, как менеджер будет готовить разговор, какие данные запросит и чем подтвердит ценность следующего шага.

Оценивайте умение исследовать ситуацию, а не склонность сразу давить на клиента. Менеджер по развитию должен уметь предложить вариант, связанный с задачей клиента, и честно обозначить ограничения.

Оцените работу в CRM

Уточните, что именно менеджер фиксировал после контакта: потребность, участников, договорённости, срок следующего шага, риски и вероятность сделки. Запись «созвонились, думают» не помогает команде продолжить работу.

Спросите, как кандидат возвращается к зависшим возможностям, строит приоритеты и не теряет клиента после передачи в другой отдел. Это показывает зрелость процесса лучше, чем знакомство с названием конкретной CRM.

Согласуйте показатели и условия

До оффера определите сочетание промежуточных и конечных результатов: количество квалифицированных возможностей, встречи с нужными участниками, расширения, продления, выручка или маржинальный эффект. Один показатель легко искажает поведение.

Также зафиксируйте территорию, формат работы, доступ к базе, поддержку маркетинга и экспертов, период адаптации и правила расчёта переменной части. Менеджер должен понимать, на какие ресурсы он может рассчитывать.

Навыки переговоров дополнительно можно сопоставить с проверкой переговоров менеджера и материалом о профиле менеджера по продажам.

Частые вопросы

Чем менеджер по развитию отличается от аккаунт-менеджера?

Граница зависит от компании. Её нужно определить через результат: сопровождение текущих отношений, расширение сотрудничества, новые подразделения или отдельные продажи.

Как проверить умение находить возможности?

Попросить разобрать конкретный пример: какой сигнал заметил кандидат, какие вопросы задал, кого подключил и как понял, что возможность реальна.

Нужен ли опыт в нашей отрасли?

Он полезен при сложном продукте и длинном цикле. Но способность исследовать задачу, вести переговоры и фиксировать следующий шаг может переноситься между сегментами.

Как не спутать развитие с обзвоном базы?

Описать ожидаемый результат и этапы цикла. Само количество контактов не показывает, появилась ли у клиента подтверждённая коммерческая возможность.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.