BDM и партнёрства: как определить задачи и найти специалиста

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «BDM и партнёрства» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

Партнёрское направление может быть частью работы BDM, но не любая коммуникация с партнёрами является развитием бизнеса. Работодателю нужно понять, должен ли специалист искать новых партнёров, запускать совместные предложения, вести канал или только сопровождать действующие договорённости.

Какие бывают задачи

В роль могут входить:

• поиск и отбор потенциальных партнёров;
• проверка взаимной ценности сотрудничества;
• переговоры об условиях;
• запуск совместного пилота или канала;
• согласование действий маркетинга, продаж и продукта;
• контроль перехода партнёрской возможности в результат.

Если человек только поддерживает отношения и координирует документы, это может быть отдельная партнёрская или аккаунт-функция.

Как описать профиль

Укажите, какие партнёры нужны, какую проблему они помогают решать, где начинается зона BDM и какой результат должен появиться после первых месяцев. Это могут быть новые каналы, совместные клиенты, пилоты или устойчивый поток возможностей.

Опишите, какие решения специалист принимает сам и когда подключает руководителя, юриста, маркетинг или продуктовую команду.

Как проверить кандидата

Попросите разобрать партнёрство из прошлого опыта: почему выбрали именно эту компанию, как сформулировали взаимную выгоду, кто участвовал в решении и что произошло после первой договорённости.

Затем дайте кейс с потенциальным партнёром, который заинтересован в разговоре, но не готов выделять ресурс. Смотрите, умеет ли кандидат определить следующий небольшой шаг и не выдаёт ли вежливый интерес за готовое сотрудничество.

Как измерять результат

Показатели зависят от стадии. В начале можно отслеживать целевые контакты, встречи и подтверждённые гипотезы. Далее — пилоты, совместные возможности, переданные сделки и результат канала.

Не ставьте BDM единственным ответственным за выручку, если после передачи партнёрства результат зависит от другой команды. Граница должна быть понятна и руководителю, и кандидату.

Подробнее о подборе BDM и менеджера по развитию бизнеса можно узнать на страницах услуг Кадры+.

Частые вопросы

BDM обязан заниматься партнёрствами?

Нет. Это зависит от бизнес-модели. Партнёрства могут быть частью роли или отдельным направлением.

Как отличить партнёрство от обычной продажи?

Партнёрство предполагает взаимную модель и участие двух компаний в создании результата. Если есть только продажа продукта одному клиенту, это скорее задача продаж.

Что спросить у кандидата на интервью?

Как он выбирал партнёра, формулировал взаимную ценность, согласовывал следующий шаг и оценивал реальный результат.

Итог

BDM может развивать партнёрский канал, если это связано с задачей бизнеса и закреплено полномочиями. Перед поиском опишите тип партнёров, ожидаемый результат и границу с продажами и сопровождением.

Как связать вакансию с реальной задачей продаж

Поисковый запрос «менеджер по партнерствам» может описывать разные коммерческие задачи. До начала подбора зафиксируйте, что именно должен делать человек: искать новых клиентов, развивать действующий портфель, вести длинный цикл сделки, работать с тендерами или координировать команду.

До старта поиска полезно зафиксировать:

• сегмент клиентов и тип сделки, с которым будет работать специалист;
• источник обращений, долю самостоятельного поиска и этапы воронки;
• границы ответственности в CRM, отчётности и взаимодействии с маркетингом;
• полномочия, состав команды и условия, которые действительно может предложить компания;

Как проверить соответствие кандидата задаче

На интервью просите разобрать конкретный рабочий эпизод: откуда пришёл клиент, как кандидат выяснял задачу, какие действия предпринимал лично, где возникло ограничение и чем закончился процесс. Важно отделить личный вклад от результата всей команды. Если роль связана с развитием клиентов или руководством продаж, отдельно проверяйте приоритизацию, прогнозирование и работу с потерянными сделками.

Что зафиксировать в профиле вакансии

В описании вакансии отдельно укажите, кому специалист передаёт результат, какие этапы цикла сделки уже настроены и что нужно будет построить самому. Для менеджера по продажам это могут быть поиск и квалификация клиентов, переговоры и сопровождение сделки; для руководителя — планирование, контроль воронки и развитие команды. Не объединяйте в одной формулировке функции, которые требуют разных типов опыта. В финале профиля полезно зафиксировать первые рабочие задачи, формат отчётности и признаки того, что сотрудник вошёл в роль. Такой материал помогает связать запрос «подбор менеджера по продажам» с реальной вакансией, а не с абстрактным списком качеств.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.