Подбор KAM и менеджера по ключевым клиентам

Кадры+ подбирает KAM-менеджеров и специалистов по работе с ключевыми клиентами в Москве и Московской области. Важен не только опыт сопровождения, но и способность развивать отношения, вести переговоры и координировать работу нескольких подразделений.

Оставить заявку на подбор

Что уточняем в вакансии

• кто относится к ключевым клиентам;
• что входит в развитие и удержание портфеля;
• какие переговоры ведёт менеджер;
• как устроены договоры, продления и расширение сотрудничества;
• с какими подразделениями нужно координировать работу;
• какие задачи и полномочия есть у KAM.

Как оцениваем кандидата

Обсуждаем конкретный портфель, личную роль кандидата, регулярность взаимодействия, сложные переговоры и порядок работы с рисками. Просим показать, как он понимает задачу клиента, фиксирует договорённости и доводит внутренние команды до исполнения.

Отдельно проверяем, не сводился ли предыдущий опыт только к сопровождению заявок. Для одной вакансии нужен farmer, для другой — KAM с развитием клиента и дополнительными продажами.

Как проходит подбор

Разбираем портфель и модель взаимодействия, формируем профиль, ищем кандидатов и представляем их заказчику. Условия работы и гарантия замены фиксируются в договоре.

Оставить заявку или написать в Telegram.

Связанные материалы

• Как найти менеджера по работе с ключевыми клиентами;
• Подбор менеджера по корпоративным продажам;
• Подбор в продажи.

Какую задачу решает KAM

KAM, или менеджер по работе с ключевыми клиентами, отвечает за развитие важных для компании заказчиков и качество отношений с ними. В одной модели это удержание и расширение корпоративного портфеля, в другой — координация сложных проектов между клиентом, продажами, производством и сервисом.

До поиска фиксируем, кто считается ключевым клиентом, какой портфель передаётся сотруднику, есть ли действующие договорённости и какие решения он может принимать самостоятельно. Если от KAM ждут активного привлечения новых клиентов, это указываем отдельно: такая задача может быть ближе к корпоративным продажам или BDM.

Что проверяем у кандидата

• масштаб и состав портфеля, с которым он работал лично;
• участие в переговорах с несколькими лицами, принимающими решения;
• работу с риском потери клиента и конфликтными ситуациями;
• умение находить развитие внутри действующего аккаунта;
• координацию внутренних команд и фиксацию обязательств.

Разбираем конкретный аккаунт: с чего началась работа, какие интересы были у сторон, что сделал кандидат, как менялся план и какой следующий шаг он обеспечил. Один только список известных клиентов не подтверждает качество работы KAM.

Частые вопросы

KAM должен только удерживать текущих клиентов?

Нет. В зависимости от модели он может отвечать за удержание, расширение сотрудничества, сложные переговоры или передачу новых возможностей в продажи. Границы должны быть прописаны в вакансии.

Чем KAM отличается от аккаунт-менеджера?

KAM обычно работает с наиболее значимыми клиентами и более сложными отношениями. Аккаунт-менеджер может вести широкий портфель и отвечать за операционную коммуникацию. Точная граница определяется масштабом и полномочиями.

От чего зависит срок подбора KAM?

На срок влияют отрасль, конфиденциальность, сложность портфеля и требования к переговорам. Срок, стоимость и гарантию обсуждаем после уточнения профиля и фиксируем в договоре.

Профиль роли перед поиском

KAM и менеджера по ключевым клиентам — это клиентская коммерческая роль. Перед стартом важно зафиксировать, какой участок коммерческого процесса должен закрывать специалист, с кем он взаимодействует и каким будет результат его работы. Это снижает риск искать человека по формальному совпадению названия.

Что должно быть в сильном профиле кандидата

• понятная зона ответственности без смешения нескольких должностей
• опыт работы с сопоставимым продуктом, рынком или типом клиента, если это критично для вакансии
• подтверждённые примеры переговоров, развития продаж или управления коммерческим процессом
• понимание того, какие действия кандидат выполнял лично
• готовность работать в заданной модели полномочий, отчётности и взаимодействия с командой

Как проходит оценка

Сначала формируем профиль и критерии отсечения. Затем разбираем релевантный опыт кандидата, его личную роль в сделках или управлении, работу с возражениями и взаимодействие с другими функциями. На представление выводим тех специалистов, чьи опыт и ожидания совпадают с задачей вакансии.

Стоимость и срок зависят от уровня роли, сложности клиентского контура, географии, дефицитности профиля и глубины оценки. Точные условия обсуждаются после снятия заявки и фиксируются в договоре. Гарантия замены действует только в пределах условий договора.

Чек-лист перед финальным решением

Перед приглашением кандидата на финальный этап сверяем не только впечатление от интервью, но и рабочую совместимость с компанией:

Такой чек-лист помогает отделить сильное резюме от реального соответствия вакансии. Если по одному из пунктов остаётся неопределённость, её лучше закрыть дополнительным вопросом или отдельной проверкой до предложения о работе.

Смежные роли в направлении

Страница относится к направлению «Продажи и развитие клиентов». Здесь есть похожие по названию роли, но они не всегда взаимозаменяемы: активные, входящие, исходящие, B2B, B2C, B2G, корпоративные, тендерные, проектные, региональные, оптовые и экспортные продажи, работа с ключевыми клиентами, пресейл и развитие бизнеса. Поэтому профиль вакансии и интервью должны быть привязаны к конкретному участку работы, а не к общему названию должности.

Близкие специализации

• Менеджер по продажам;
• Менеджер по корпоративным продажам;
• Аккаунт-менеджер;
• KAM;
• BDM;
• руководитель направления по работе с ключевыми клиентами;

Что получает заказчик по этой вакансии

После снятия заявки формируем профиль должности, ищем и оцениваем кандидатов по согласованным критериям. На представление заказчику передаём резюме, материалы видеоинтервью и отчёт рекрутёра с релевантным опытом, мотивацией, ожиданиями по доходу, возможными рисками и выводом о соответствии профилю.

При необходимости проверяем рекомендации, документы, образование или требования службы безопасности, готовим вопросы для финального интервью и берём на себя его организацию. Финальное решение принимает заказчик. Дальше помогаем согласовать предложение о работе, выход и обратную связь в период адаптации, если это входит в задачу проекта.

Иван Липорев
Директор кадрового агентства Кадры+