Воронка проектных продаж: от интереса клиента до решения

Клиенту понравилось предварительное предложение. На встрече руководитель подразделения поддержал проект, но закупка ждет сравнения вариантов, финансовый директор не подтвердил бюджет, а дату следующего обсуждения никто не назначил. Внутри компании сделку считают близкой к договору; на стороне клиента решения еще нет. Воронка проектных продаж должна показывать именно этот разрыв: какие вопросы открыты, кто принимает очередное решение и когда к нему вернутся

За движение конкретной сделки отвечает менеджер по проектным продажам: он выясняет путь решения у клиента и согласует следующий шаг между встречами. Руководитель отдела продаж распределяет работу между продавцами и отвечает за команду. Когда сделка застревает, сначала проверьте, есть ли у нее ответственный и доступ к участникам покупки, затем решайте вопрос о найме

Какие решения клиента отражать в воронке проектных продаж

Разберите путь одной реальной сделки, начиная с первого содержательного разговора. Кто на стороне клиента формулирует задачу, кто оценивает предложение, кто утверждает бюджет и кто подписывает договор? Не приписывайте всем участникам одну позицию и не считайте отправку документа новым этапом покупки без ответа клиента. Спросите действующего менеджера, какое возражение каждый из них высказал и что должно произойти до следующего решения

Затем посмотрите на обещания сторон. Клиент согласился прислать исходные данные, но не прислал. Ваша команда обещала вариант предложения, но не назвала день возврата. Закупка просит сравнение, а никто не знает критериев. Именно эти незакрытые шаги менеджер должен поднимать, уточнять и фиксировать. Если он не вправе согласовать цену или условия договора, собственник заранее назначает того, кто примет решение внутри компании

Менеджер по проектным продажам выясняет путь покупки, ведет переговоры, согласует следующий контакт и связывает ответы своей команды с вопросами клиента. Экспертную проверку продукта при необходимости делает специалист по пресейлу. Собственнику стоит нанимать менеджера, если отсутствует именно владелец коммерческого разговора, а не только человек для подготовки технических ответов

Как фиксировать открытый вопрос и следующий шаг по сделке

Для диагностики вакансии возьмите обезличенную сделку. В карточке или на одном листе запишите не всю переписку, а последнее решение покупателя и ближайший согласованный шаг. Если договоренности нет, менеджер возвращается к клиенту с конкретным вопросом

В учебном примере инициатор поддерживает проект, закупка просит сравнение вариантов, а финансовый руководитель еще не подтвердил бюджет. Менеджер уточняет у инициатора, какой результат тот защищает внутри компании. У закупки спрашивает критерии сравнения и удобный формат ответа. Затем выясняет, кто представляет бюджет на согласовании и когда к этому вопросу вернутся

В реальной сделке эти роли могут совмещаться. Поэтому запись должна содержать не список должностей по шаблону, а имена участников, их открытые вопросы и договоренности о следующем контакте. Открытый вопрос без ответственного и даты остается риском остановки сделки

Попросите действующую команду восстановить такой путь по последней сложной сделке. Если участники покупки неизвестны и следующая встреча не назначена, проверьте, есть ли у продавца право самому разговаривать с ними. Без доступа к клиенту требование «доводить проекты до договора» остается пустым

Какая работа менеджера удерживает длинную сделку

Воронка зависит от того, что менеджер делает между встречами, а не только от числа отправленных предложений. При разборе завершенной сделки восстановите путь покупки: кто выступил инициатором, кто возражал, как согласовали критерии выбора и кто назначил следующий контакт после долгой паузы? Эти же вопросы помогают проверить опыт кандидата, если ответственного за сделки еще предстоит нанять

Отдельно попросите показать границу личного вклада. Кто нашел клиента, кто подготовил предложение, кто утвердил условия и кто провел переговоры по спорному пункту? Хороший ответ допускает участие других людей и точно описывает свои действия. Если кандидат приписывает себе всю сделку, но не может показать, как добился очередного решения клиента, вывод о его способности вести длинный цикл делать рано

Не просите раскрывать закрытые документы прежнего работодателя. Достаточно обезличенной последовательности и вопросов о том, как кандидат держал связь между участниками. Число сделок и сумма договоров могут помогать понять масштаб опыта только с учетом продукта, роли кандидата и состава команды. В этой статье универсальных порогов нет

Практический кейс: интерес есть, бюджет не утвержден

Дайте одинаковую вводную: инициатор со стороны клиента заинтересован в проекте, закупка запросила сравнение вариантов, а бюджет еще не утвержден. Инициатор просит «просто прислать договор», но не знает, кто согласует расходы и по каким критериям будут выбирать поставщика. Никаких реальных клиентов, цен и сроков в задании нет

Попросите кандидата вслух провести вас по следующим действиям. О чем он спросит инициатора? Как выяснит критерии закупки и маршрут утверждения бюджета, не обходя собеседника? Что согласует как ближайший шаг, кому направит материалы и когда вернется за ответом? В какой момент подготовка договора поможет сделке, а в какой только создаст видимость движения?

Наблюдайте не за уверенным тоном, а за последовательностью. Кандидат должен отделить интерес инициатора от решения о покупке, договориться о проверяемом следующем шаге и назвать, кто что делает с обеих сторон. Если он сразу отправляет договор и объявляет сделку почти закрытой, спросите, на каком основании покупатель сможет его согласовать

Сценарий не предсказывает продажи. Он показывает, как человек рассуждает при неполных данных. Поэтому записывайте наблюдаемые действия, а не ставьте общую оценку «произвел впечатление». Сравнивайте финалистов на одинаковой вводной и отдельно учитывайте их опыт именно в типе продаж, который нужен компании

Когда для этой воронки нужен отдельный менеджер

Начните с продукта и покупателя. Укажите, что продается, сколько сторон обычно участвует в решении и к кому менеджер имеет доступ. Затем опишите путь от первого разговора до договора: когда появляется предложение, кто утверждает цену, кто ведет обсуждение с закупкой и кто подключает специалистов. Не заменяйте эту схему словами «полный цикл»

Назовите главный участок ответственности нового человека. Например, компании требуется менеджер, который одновременно ведет несколько переговоров и по каждому знает, какое решение ожидается от клиента. Если количество проектов, длина цикла и полномочия еще не определены, соберите эти данные внутри компании до публикации. Иначе кандидаты будут отвечать на разные вакансии под одним названием

Для оценки опыта запросите описание личной роли в аналогичной сделке, способ фиксации изменений и пример сложного согласования без раскрытия конфиденциальных сведений. Отдельно укажите, кто помогает менеджеру после выхода. Нельзя одновременно требовать технической экспертизы всех специалистов и обещать, что профильные решения они будут принимать самостоятельно, если это разные роли

Как передавать проектную сделку новому ответственному

В первый рабочий период дайте сотруднику действующие материалы: описание продукта, предложения, список ответственных за цену и договор, правила утверждения условий. По открытым сделкам отметьте участников покупки, последнее решение клиента, обещанные действия обеих сторон и ближайший согласованный контакт. Если часть информации не восстановлена, так и обозначьте ее, не выдавая догадки за договоренности

Далее смотрите на реальные следы работы. Понятно ли по записи, кто принимает решение у клиента и что ему для этого нужно? Был ли после встречи согласован следующий контакт? Получил ли покупатель обещанные материалы, а менеджер ответ на свой вопрос? Это наблюдаемые признаки ведения сделки, хотя сами по себе они не гарантируют договор

Если после передачи проекта все решения по-прежнему возвращаются к собственнику, выясните, чего не хватает: полномочий менеджера, доступности специалистов или согласованного порядка утверждения. Подбор решает задачу появления ответственного за движение сделки. Разграничение внутренних решений компания должна дать ему вместе с ролью

Оставьте заявку на подбор

Если нужен человек, который лично ведет проектные продажи от прояснения потребности до согласования предложения и договора, оставьте заявку на подбор менеджера по проектным продажам. В заявке опишите продукт, участников покупки, место остановки переговоров и решения, которые менеджер сможет принимать сам

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей и руководителей