Подбор менеджера по активным продажам: как проверить реальный опыт

Вакансия менеджера по активным продажам часто выглядит просто: звонить клиентам, назначать встречи и выполнять план. Но такой текст не показывает, умеет ли кандидат самостоятельно находить целевые компании, выходить на нужных людей и двигать длинную сделку. В итоге работодатель получает опытного обработчика входящих обращений вместо специалиста по поиску новых клиентов.

Поэтому подбор менеджера по активным продажам нужно проверять по реальным действиям кандидата, а не по названию прежней должности.

Кто такой менеджер по активным продажам и какую задачу он решает

Менеджер по активным продажам самостоятельно формирует и развивает поток целевых контактов. Он выбирает сегмент, ищет компании, находит нужных собеседников, проводит первичную квалификацию, назначает встречу или следующий шаг и доводит коммуникацию до коммерческого решения.

Он работает не только с готовым спросом. Поэтому в профиле нужно отдельно указать, насколько компания готова поддерживать поиск: есть ли база, понятное предложение, CRM, маркетинговые материалы и руководитель, который быстро принимает решения.

Как отличить активные продажи от обработки входящих обращений

Один и тот же менеджер может работать в обоих форматах, но это не следует предполагать. На интервью попросите разделить опыт по источнику клиентов и личной зоне ответственности.

Что включить в профиль вакансии

Опишите целевой сегмент, среднюю длину цикла, размер сделки, доступные каналы поиска и ожидаемую активность. Не копируйте абстрактный план звонков, если у компании нет подтверждённой воронки. Лучше указать, что нужно проверить в первые недели: сегмент, список компаний, сценарии контакта и критерии качественного следующего шага.

Практический кейс на собеседовании

Дайте кандидату описание компании без названия и попросите выбрать целевой сегмент, сформулировать первый повод для контакта и назвать, какие данные он соберёт до звонка. Затем спросите, что будет делать после отказа и как поймёт, что контакт стоит развивать.

Сильный ответ не обязан совпадать с вашим сценарием. Важно, чтобы кандидат объяснил выбор, отделил гипотезу от факта, назвал критерий квалификации и предусмотрел следующий шаг. Проверяйте личный вклад: откуда взялся контакт, что сделал сам и чем закончилась цепочка действий.

Как оценивать кандидата после выхода

В первые недели полезно смотреть не только на количество звонков. Оценивайте качество целевого списка, долю контактов с нужными лицами, полноту фиксации в CRM и способность корректировать гипотезу после серии отказов. Ранний результат активных продаж — не обязательно подписанный договор, а подтверждённый путь к целевому клиенту.

Как проверить продавца на полный цикл активных продаж

Активные продажи начинаются до первого разговора с клиентом. Менеджер выбирает сегмент, формирует повод для контакта, проводит квалификацию, ведёт переговоры и возвращается к договорённости в согласованный срок. Если проверять только навык звонка, можно пропустить слабую работу с выбором клиентов и последующими шагами.

Профиль должен отражать фактический цикл сделки: длину переговоров, состав лиц, уровень цены и наличие пресейла. Универсальное требование «опыт активных продаж» слишком широкое и не позволяет сравнивать кандидатов.

Практическая проверка перед решением

Проведите короткую ролевую сцену: кандидат звонит руководителю компании, который согласился выслушать предложение, но отвечает односложно и торопится. Не оценивайте актёрскую игру. Смотрите, способен ли менеджер обозначить причину контакта, задать уместный вопрос, услышать ответ и предложить следующий шаг без давления.

Затем дайте обезличенную карточку клиента и попросите написать пять строк в CRM. В записи должны быть не общие слова, а проблема клиента, участники решения, согласованный срок и действие менеджера. Если кандидат говорит о результате сделки, но не может восстановить путь к нему, опыт стоит проверять глубже.

План первых 30 дней

Финальная матрица решения

Отделяйте навык активного контакта от способности вести сделку. Сильный менеджер не обязательно говорит громче всех: он умеет выбрать приоритет, задать вопрос, зафиксировать договорённость и вовремя отказаться от неподходящей возможности.

До выбора сравните кандидатов по одному и тому же сценарию. Обязательно запросите личные цифры только в том объёме, который можно проверить уточняющими вопросами: период, тип клиента, роль менеджера, цикл сделки и способ фиксации результата. Это снижает риск принять командный результат за личный.

Ошибки при подборе

Не смешивайте активные продажи с массовым обзвоном без понятного клиента. Не требуйте результат без готового предложения и доступа к данным. Не принимайте высокий объём действий за качество, если менеджер не может объяснить, почему выбирал именно эти компании.

Частые вопросы

Нужен ли менеджеру опыт холодных звонков?

Он полезен, но сам по себе ничего не доказывает. Важно понять, с каким продуктом, циклом сделки и уровнем собеседника работал кандидат.

Как проверить, что результат был личным?

Попросите восстановить одну сделку по шагам: источник компании, первый контакт, возражение, личное действие и итог. Не принимайте ответ только про успех команды.

Что дать кандидату в тестовом задании?

Короткий обезличенный кейс на выбор сегмента и первого контакта. Он должен проверять рабочее мышление, а не создавать бесплатную базу для компании.

Следующий шаг

Если нужен менеджер, который самостоятельно создаёт новые коммерческие возможности и ведёт их до следующего решения, оставьте заявку на подбор менеджера по активным продажам. Укажите продукт, целевой сегмент и цикл сделки.

Перед поиском можно сверить опыт холодных продаж и подход к поиску менеджера по продажам.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей и руководителей.