Подбор менеджера маркетплейсов: как проверить кандидата на практике

Заказов стало больше, но на счете это почти не заметно. Рекламные расходы растут, часть товара залеживается, возвраты никто не разбирает. В такой момент собственнику нужен не человек, который «умеет вести карточки», а специалист, способный показать, сколько остается после расходов на продажу и где бизнес теряет деньги

Если нанять менеджера маркетплейсов только по знакомству с интерфейсом площадки, проблему легко перенести на нового сотрудника. Лучше сначала определить, за какие решения он будет отвечать, а затем дать кандидатам одинаковую рабочую задачу

Кто такой менеджер маркетплейсов и за что он отвечает

Менеджер маркетплейсов ведет продажи товаров на торговых площадках: следит за карточками и наличием, разбирает динамику заказов, согласует цены и продвижение, замечает проблемы с возвратами и передает задачи смежным командам. Состав обязанностей зависит от масштаба бизнеса. В одной компании он сам обновляет карточки и отвечает на вопросы покупателей, в другой координирует рекламу, контент, поставки и аналитику

Это не универсальная должность «за все продажи». Кандидат не должен отвечать за качество закупки, работу склада и рекламный бюджет, если не может влиять на эти решения. До поиска запишите, кто принимает решение о цене, кто отправляет товар на площадку, кто ведет рекламу и кто разбирает возвраты. Иначе результат потребуется от человека, которому не дали нужных данных или полномочий

Если задача состоит прежде всего в рекламной стратегии и работе с несколькими каналами, сравните ее с ролью маркетолога. Если проблемы начинаются с фактических остатков и отгрузок, проверьте процесс вместе с руководителем склада

Как понять, какой менеджер нужен именно вам

Перед публикацией вакансии соберите короткий профиль не из модных навыков, а из текущей ситуации бизнеса

Если в компании один небольшой ассортимент и все решения принимает собственник, нужен исполнитель с вниманием к данным и ясным порядком согласований. Если товаров и площадок много, потребуется человек, который умеет распределять работу и видеть результат по группам товаров. Не называйте вторую роль «руководителем» только потому, что задач много: управленческие полномочия нужно описать отдельно

Вакансия без обещания невозможного

Вместо «увеличить продажи и прибыль» укажите, с чего сотрудник начнет: проверить несколько ключевых товаров, разобраться в причинах возвратов, навести порядок в остатках или подготовить предложения по рекламе. Напишите, какие решения он принимает самостоятельно, а что согласует. Укажите товарные категории и используемые площадки, но не публикуйте внутренние финансовые данные в открытой вакансии

Отделите обязательный опыт от того, чему можно научиться после выхода. Знание конкретной кнопки в кабинете проще проверить и освоить, чем способность объяснить, почему выросшие заказы не принесли ожидаемого результата

Что спросить о прошлом опыте

Фраза «увеличил оборот» не показывает, что сделал сам кандидат и что происходило с расходами. Попросите разобрать один конкретный товар или группу: что было до изменений, какие данные он увидел, что предложил, кто утвердил решение и что проверил после

Полезные уточнения:

• Что произошло с рекламными расходами, ценой, возвратами и наличием товара в тот же период
• Как кандидат понял, что изменение связано с его действиями, а не с сезоном или внешней акцией
• Какое решение он предложил отменить после проверки результата
• Где ему понадобилась помощь склада, закупок или маркетинга

Не требуйте раскрывать данные прежнего работодателя. Для оценки достаточно обезличенного примера с логикой решения и ролью самого кандидата. Если человек помнит только красивый итог, предложите перейти к учебной задаче

Практический кейс для собеседования

Дайте всем финалистам одинаковую вымышленную ситуацию. У товара выросло число заказов после запуска рекламы, но собственник не понимает, стоит ли усиливать продвижение. При этом часть заказов возвращают, а остаток на площадке подходит к минимуму. Точных цифр в условии нет специально: сначала нужно понять, каких данных не хватает

Попросите кандидата за несколько минут ответить на три вопроса:

1. Какие данные он запросит до решения о новом бюджете
2. Что проверит в первую очередь и с кем внутри компании свяжется
3. При каких результатах продолжит рекламу, а при каких остановится и пересмотрит действия

Сильный ответ начинается не со скидки и не с обещания «вывести карточку в топ». Кандидат попросит данные о цене продажи, закупочной стоимости, комиссиях, логистике, рекламных расходах, возвратах и фактическом наличии. Затем отделит риск потери продаж из-за остатков от вопроса, окупается ли дополнительное продвижение. Если данных не хватает, он назовет владельца информации и предложит ограниченную проверку вместо уверенного вывода

Это не бухгалтерский расчет прибыли по товару. Кейс показывает, способен ли кандидат заметить расходы, ограничения и неопределенность до того, как потратит дополнительный бюджет

Не ищите один «правильный» ответ для всех категорий. Скорость пополнения и последствия возврата различаются, но порядок мысли можно сравнить честно: каждый финалист получил одни и те же вводные

Как сравнить кандидатов без спора о впечатлениях

Сразу после интервью запишите не общее «понравился», а подтвержденные наблюдения. Подойдет простая шкала: 0 означает, что кандидат не показал действие; 1 означает общий ответ без деталей; 2 означает конкретный пример и способ проверить результат

Оцените отдельно работу с товарными данными, понимание расходов, связь со складом, аккуратность решений о рекламе и способность объяснить вывод собственнику. Рядом с каждым баллом оставьте одну фразу из ответа или описание действия. Баллы помогают сравнивать, но не заменяют проверку обязательного опыта и условий работы

Например, кандидат А уверенно ведет карточки, но в кейсе забывает про возвраты. Кандидат Б сразу замечает риск дефицита и просит отчет по расходам, но не работал с вашей категорией. Вместо общего победителя по баллам решите, какой пробел можно закрыть вводом в работу, а какой делает решение рискованным именно для вашей компании

Если вам нужно построить аналитику сразу по нескольким каналам, посмотрите, не ближе ли вам специалист по маркетинговой аналитике. Название вакансии не должно скрывать другую функцию

Что подготовить к выходу нового сотрудника

Даже сильный менеджер не сможет отвечать за результат, если отчеты по расходам хранятся у разных людей, а остатки в кабинете обновляются с задержкой. До первого рабочего дня определите владельцев данных, порядок согласования цены и бюджета, доступы к площадкам и контакт по возвратам

На старте попросите сотрудника описать текущую картину по ключевым товарам: где не хватает данных, какие решения уже приняты без проверки и что стоит наблюдать в первую очередь. Такой первый результат реалистичнее, чем обещание немедленного роста продаж

Когда подключать кадровое агентство

Внешний поиск полезен, когда профиль роли уже понятен, но у команды нет времени находить и сравнивать кандидатов по одинаковым критериям. Если компания пока не решила, нужен исполнитель, аналитик или руководитель направления, сначала разберите эту развилку с собственником: агентство не должно подменять ее красивым названием должности

Оставьте заявку на подбор менеджера маркетплейсов и укажите пять пунктов: товарные группы, действующие площадки, главную проблему, доступные данные и полномочия будущего сотрудника. Добавьте условия работы и обязательные ограничения, которые кандидат должен знать заранее. По такому брифу легче искать человека под задачу бизнеса, а не под знакомый набор слов в резюме

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей и руководителей