Команда продаж под ключ: какие роли нужны и как оценить готовность

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «Команда продаж под ключ» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

Команда продаж под ключ — это не одинаковый набор менеджеров, собранных в один отдел. Бизнесу нужно связать роли с этапами коммерческого процесса: поиском возможностей, переговорами, закрытием сделки, развитием клиентов и управлением результатом

Если нанимать людей до описания процесса, функции могут дублироваться. В итоге сотрудники спорят о клиентах, руководитель не видит узкое место, а показатели не объясняют, где теряется сделка

С чего начать проектирование команды

Опишите текущую модель продаж:

• кто является целевым клиентом;
• откуда приходят первые контакты;
• сколько этапов проходит сделка;
• кто квалифицирует возможность;
• кто готовит решение и ведёт переговоры;
• кто отвечает за повторные продажи;
• какие задачи должен закрыть будущий руководитель

Если процесс пока не сформирован, это тоже нужно зафиксировать. Тогда бизнес будет искать не просто исполнителей, а людей с опытом настройки нужного контура

Какие роли могут входить в команду

Состав зависит от модели бизнеса, но обычно встречаются:

• менеджер по продажам для работы с квалифицированными возможностями;
• специалист по развитию для поиска новых сегментов и партнёрств;
• аккаунт-менеджер для действующих клиентов;
• пресейл или эксперт, который помогает разбирать сложный продукт;
• руководитель продаж, отвечающий за процесс, план и развитие команды

В маленькой компании несколько функций может совмещать один человек. Это нужно отражать в вакансии и проверять на интервью, иначе сотрудник ожидает одну роль, а получает другую

Как распределить ответственность

Для каждой роли ответьте на три вопроса:

1. какой результат находится в её зоне влияния;
2. какие решения можно принимать самостоятельно;
3. в какой момент ответственность передаётся следующей роли

Например, специалист по развитию может отвечать за появление качественной возможности, но не за итог сделки, если дальнейшие переговоры ведёт другой менеджер. Такое разделение помогает не ставить человеку показатели, на которые он не может влиять

Материал «Подбор коммерческого персонала» поможет сравнить задачи разных ролей, а услуга построения отдела продаж относится к более широкому проекту настройки коммерческой системы

Как подбирать людей под команду

Для каждой роли создайте отдельный профиль. В нём должны быть тип клиентов, длина цикла, сложность продукта, доступные инструменты, уровень самостоятельности и признаки результата

На интервью просите разобрать реальные эпизоды. Для менеджера важны квалификация, переговоры и движение сделки. Для специалиста по развитию — самостоятельный поиск и открытие новых возможностей. Для руководителя — управление процессом, обратная связь и работа с командой

Не сравнивайте всех кандидатов одной шкалой. Сильный аккаунт-менеджер может не иметь опыта холодного поиска, а хороший руководитель не обязан быть лучшим индивидуальным продавцом

Как понять, готова ли компания к найму

Проверьте внутренние условия:

• есть ли ясный продукт и целевой клиент;
• кто будет обучать сотрудника;
• доступна ли информация по воронке;
• определены ли правила передачи клиента;
• кто даёт обратную связь по переговорам;
• есть ли у руководителя время на управление

Если компания ждёт, что новый сотрудник одновременно построит процесс, найдёт клиентов и выполнит план, это нужно честно отразить в роли. Иногда сначала требуется руководитель или консультационный проект, а уже потом расширение команды

Как проверить командное взаимодействие

Дайте кандидатам отдельные кейсы, но обсуждайте и передачу ответственности. Спросите, как менеджер передаст клиента аккаунт-менеджеру, как специалист по развитию оформит возможность для продажи и как руководитель разберёт конфликт по этапам воронки

Важно увидеть не только личную инициативу, но и способность работать в правилах команды. Система продаж не выдерживает, если каждый сотрудник ведёт клиента по собственной логике

Какие показатели использовать

Показатели выбираются из процесса. Можно отслеживать качество возможностей, проведённые встречи, движение по этапам, причины отказов, предложения, повторные продажи и качество передачи клиента

Не связывайте все показатели только с выручкой. Руководителю важно понимать, где появилась проблема и какой сотрудник может на неё повлиять

Частые ошибки

• нанимать команду до описания ролей;
• требовать от всех одинакового набора навыков;
• передавать клиента между функциями без правил;
• ставить сотрудникам показатели вне их контроля;
• не назначать владельца коммерческого процесса;
• считать набор людей завершённым проектом

Частые вопросы

Что означает «команда продаж под ключ»?

Формулировка может означать разные проекты: подбор нескольких ролей, создание отдела или настройку коммерческого процесса. Состав работ нужно определить отдельно до начала сотрудничества

Кого нанимать первым?

Смотрите на главное узкое место. Если нет новых возможностей, нужен контур развития. Если возможности есть, но сделки не закрываются, сначала проверяйте продажи и управление процессом

Можно ли строить отдел только из менеджеров?

Да, на определённом этапе. Но при росте может понадобиться разделение функций, руководитель и правила передачи клиентов

Как оценить результат проекта?

Проверяйте не только выход сотрудников, но и ясность ролей, работу процесса, качество передачи клиентов и способность руководителя управлять командой

Итог

Команда продаж под ключ начинается с устройства коммерческого процесса. Определите роли и границы ответственности, подберите людей под конкретные задачи и подготовьте условия для их работы до выхода сотрудников

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.