Менеджер по продажам: как проверить навыки переговоров

Что именно проверяет работодатель

Задачу коммерческого найма нужно связать с продуктом, типом клиента и циклом сделки, а опыт кандидата проверять по его личным действиям и результату.

Дальше в статье разбираются границы задачи, порядок действий и критерии, по которым можно принять решение без подмены конкретной цели общими формулировками.

Навыки переговоров нельзя надёжно оценить по уверенной речи. Менеджер может хорошо презентовать себя, но теряться при возражениях, рано давать скидку или не фиксировать следующий шаг. Проверка должна быть похожа на будущую работу.

Сначала уточните контекст

Определите, с кем менеджер будет говорить, что продаёт компания, сколько длится сделка и какие решения принимает клиент. Переговоры с входящим лидом, закупщиком и собственником требуют разной подготовки.

Разберите реальную сделку

Попросите кандидата описать переговоры по этапам: исходная задача клиента, участники, сомнения, позиция менеджера, поворотный момент и результат. Уточните, какие действия он сделал лично.

Хорошие уточнения:

• что клиент хотел получить на самом деле;
• какие вопросы были заданы;
• почему клиент выбрал именно это решение;
• какое возражение оказалось главным;
• о чём договорились в конце.

Не оценивайте только итоговую сумму. Важна причинно-следственная связь между действиями и результатом.

Проведите короткий ролевой кейс

Ситуация: клиент считает предложение дорогим и просит прислать «последнюю цену». Попросите менеджера начать разговор, задать вопросы и договориться о следующем шаге. После кейса спросите, почему он выбрал такую последовательность.

Оценивайте, умеет ли кандидат сначала понять критерии решения, не спорит ли с клиентом, объясняет ли ценность и фиксирует ли договорённость. Идеальная формулировка не нужна — нужен рабочий ход мысли.

Проверьте работу с возражениями

Попросите привести пример отказа и рассказать, что произошло после него. Сильный менеджер не пытается механически «закрыть» любое возражение. Он понимает, действительно ли проблема в цене, сроке, риске, приоритете или отсутствии полномочий у собеседника.

Посмотрите на подготовку

Спросите, как кандидат готовится к важной встрече, какие данные собирает о клиенте и как планирует цель переговоров. Подготовка показывает зрелость лучше, чем набор заученных скриптов.

Проверьте сложные ситуации

Дайте ещё один кейс: клиент просит условия, которые компания не может выполнить, а руководитель настаивает на быстром закрытии. Попросите кандидата объяснить, как он сохранит отношения, сообщит о риске и подключит нужного человека.

Зафиксируйте оценку

Оценивайте отдельно вопросы, слушание, аргументацию, реакцию на возражения, управление паузой и следующий шаг. Для общей оценки можно использовать материал как оценить менеджера по продажам и профиль роли менеджера по продажам.

После ролевого задания поменяйте одно условие: добавьте второго участника, сократите срок или уберите возможность дать скидку. Смотрите, умеет ли менеджер перестроить разговор и объяснить, почему меняет подход. Это ближе к реальной работе, чем заученный сценарий.

Зафиксируйте оценку сразу после встречи: сильный момент, сомнение и вопрос для дополнительной проверки. Так решение не будет зависеть от впечатления от последнего кандидата.

Частые вопросы

Нужен ли готовый скрипт?

Он может помочь на старте, но не заменяет умение понимать клиента и менять разговор по ситуации.

Как проверить переговоры по телефону?

Дать короткий ролевой звонок с понятным возражением и обсудить логику после него. Не делайте вывод по одной реплике.

Что важнее: напор или спокойствие?

Ни то ни другое само по себе. Важнее способность вести разговор к решению, сохраняя интересы клиента и компании.

Как связать вакансию с реальной задачей продаж

Поисковый запрос «как проверить навыки переговоров менеджера» может описывать разные коммерческие задачи. До начала подбора зафиксируйте, что именно должен делать человек: искать новых клиентов, развивать действующий портфель, вести длинный цикл сделки, работать с тендерами или координировать команду.

До старта поиска полезно зафиксировать:

• сегмент клиентов и тип сделки, с которым будет работать специалист;
• источник обращений, долю самостоятельного поиска и этапы воронки;
• границы ответственности в CRM, отчётности и взаимодействии с маркетингом;
• полномочия, состав команды и условия, которые действительно может предложить компания;

Как проверить соответствие кандидата задаче

На интервью просите разобрать конкретный рабочий эпизод: откуда пришёл клиент, как кандидат выяснял задачу, какие действия предпринимал лично, где возникло ограничение и чем закончился процесс. Важно отделить личный вклад от результата всей команды. Если роль связана с развитием клиентов или руководством продаж, отдельно проверяйте приоритизацию, прогнозирование и работу с потерянными сделками.

Что зафиксировать в профиле вакансии

В описании вакансии отдельно укажите, кому специалист передаёт результат, какие этапы цикла сделки уже настроены и что нужно будет построить самому. Для менеджера по продажам это могут быть поиск и квалификация клиентов, переговоры и сопровождение сделки; для руководителя — планирование, контроль воронки и развитие команды. Не объединяйте в одной формулировке функции, которые требуют разных типов опыта. В финале профиля полезно зафиксировать первые рабочие задачи, формат отчётности и признаки того, что сотрудник вошёл в роль. Такой материал помогает связать запрос «подбор менеджера по продажам» с реальной вакансией, а не с абстрактным списком качеств.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.