BDM и продажи: как разделить роли и ответственность в команде

Кто такой специалист и какую задачу он решает

На позиции «BDM и продажи» специалист отвечает за конкретный участок коммерческого процесса: привлечение, развитие и сопровождение клиентов или управление продажами. Точный контур зависит от продукта, типа клиента и полномочий роли.

До поиска важно определить, какой результат должен появиться после выхода сотрудника, какие действия он выполняет сам и где начинается зона руководителя или смежной команды.

BDM и менеджер по продажам могут работать рядом, но решать разные задачи. BDM открывает новые коммерческие возможности, а продажи превращают квалифицированный интерес в сделку. В небольших компаниях один сотрудник иногда совмещает обе функции, но ожидания всё равно нужно разделить.

Если этого не сделать, BDM будет считать результатом первый контакт, а продажи — неподготовленной заявкой. Руководитель увидит много активности, но не поймёт, где именно останавливается процесс.

Что обычно делает BDM

BDM может:

• искать новые сегменты и компании;
• находить лиц, принимающих решения;
• проверять, есть ли у клиента подходящая задача;
• запускать партнёрские и новые коммерческие сценарии;
• проводить первые переговоры;
• формировать контекст для дальнейшей работы;
• передавать подтверждённые возможности в продажи.

Его задача — не просто привести контакт, а понять, есть ли причина продолжать диалог и что нужно сделать дальше.

Что обычно делает менеджер по продажам

Продажи могут отвечать за:

• ведение квалифицированной возможности;
• подготовку предложения;
• согласование условий;
• переговоры о покупке;
• работу с возражениями;
• закрытие сделки;
• передачу клиента в сопровождение.

В конкретной компании менеджер по продажам может сам искать клиентов. Тогда часть функций BDM уже встроена в его роль, и отдельный специалист нужен только при другой задаче или масштабе.

Базовое сравнение также есть в статье «BDM в продажах: чем отличается от менеджера по продажам».

Где чаще всего возникает путаница

Проблемы появляются, когда:

• BDM передаёт контакт без описания задачи;
• продажи требуют от BDM закрытой сделки;
• нет правил, кто владеет клиентом после первой встречи;
• CRM не показывает причину передачи;
• одинаковые показатели применяются к разным этапам;
• руководители по-разному определяют «готовую возможность».

В результате сотрудники спорят о заслугах, а клиент получает повторяющиеся вопросы от разных людей.

Как описать границу роли

Зафиксируйте четыре момента:

1. Кто выбирает целевые компании?
2. Кто проводит первичную квалификацию?
3. Кто готовит предложение и ведёт переговоры?
4. Когда возможность считается переданной и кто отвечает за следующий шаг?

Ответы могут различаться по продуктам и сегментам. Главное, чтобы они были понятны сотрудникам и отражались в CRM.

Что передавать из BDM в продажи

Минимальный контекст передачи включает:

• кто клиент и почему он подходит;
• какая задача обсуждалась;
• кто участвует в решении;
• что уже было обещано или согласовано;
• какие ограничения известны;
• какой следующий шаг выбран;
• кто и когда должен его сделать.

Просто передать номер телефона недостаточно. Продажам придётся заново проводить исследование, а клиент почувствует, что внутри компании нет связи.

Как измерять работу команды

Для BDM можно отслеживать качество выбранных компаний, подтверждённые задачи, встречи с нужными участниками и принятие возможностей продажами. Для менеджера по продажам — движение по этапам, предложения, переговоры и сделки.

Общий показатель выручки нужен руководителю, но он не заменяет промежуточную диагностику. Если сделка остановилась, команда должна понимать, на каком этапе и по какой причине.

Как оценивать кандидата

На интервью попросите кандидата объяснить, как он понимает готовность передать клиента. Затем дайте пример, где интерес есть, но бюджет и участники не определены.

Для BDM важны вопросы о проблеме и процессе решения. Для продаж — план ведения конкретной возможности и работа с условиями. Если сотрудник претендует на совмещённую роль, проверьте оба набора навыков.

Если нужен отдельный специалист по открытию новых возможностей, можно посмотреть подбор BDM. Для команды продаж есть отдельное направление подбора менеджеров по продажам.

Частые вопросы

BDM и менеджер по продажам могут быть одним человеком?

Да, если у него есть время и компетенции для обоих этапов. В вакансии нужно перечислить обе зоны ответственности.

Когда BDM должен передавать клиента?

Когда подтверждены задача, соответствие клиента и следующий шаг, а продажи получили необходимый контекст.

Кто отвечает за выручку?

Это зависит от модели. Если BDM передаёт возможность, он не должен единолично отвечать за этапы, которыми управляет другая команда.

Итог

BDM открывает и квалифицирует новые возможности, продажи ведут их к сделке. Разделяйте не должности, а этапы и ответственность: кто ищет, кто проверяет, кто ведёт переговоры и кто фиксирует следующий шаг. Это снижает потери между командами и делает подбор специалистов точнее.

Иван Липорев, директор кадрового агентства Кадры+
Материал подготовлен для работодателей Москвы и Московской области.